森本 友治 
もりもと税理士事務所の森本友治です。
今年の４月から再び東京に行くことが
増えました。
それは、専門家として常に磨きつづけることがあるから。
その２つの「チカラ」とは？
”知識力”を磨きつづける
１つ目、それは「知識力」
当たり前、といえば、当たり前ですが
これを怠ると顧客の要望に
応えることができません。
しかも、相続というフィールドは
自分の得意分野だけ提供しても
解決しません。
なぜだと思いますか？
それは、相続問題の要素は
「財産」「法律」「感情」がからむから。
３要素については改めて発信しますが、
１つだけポイントをあげれば、
相続は
「専門性が縦割りでは解決しない」
ということ。
税理士だから、税金
弁護士だから、法律
不動産会社だから、不動産売買
１つだけの専門性を持っていても、
顧客の課題解決には辿り着けない。
それは、みんな絡むから。
こっちを立てると、あっちが立たない。
専門家同士でも、家族でも、現場では
そんなことが起こってしまいます。
だから、相続の専門家は、
専門家自身が顧客の課題に対して
ゴールを設計するために
あらゆる分野について
学び続ける必要があるんです。
家を建てるとき設計してもらうでしょ？
そのときに、建築に関する法律だけで
決めないでしょ？
お金の借り方・補助金等のお金のこと、
壁紙やデザインのことも
知りたいですよね？
相続も一緒です。
家の設計をするときと一緒で、
聞きたいことが「縦割り」ではなく
「横割り」でなければ
顧客の課題は解決できないんです。
だから、相続の現場に２０年いようが、
税理士だろうが、
横割りでの知識力のブラッシュアップは欠かせません。
”伝達力・傾聴力”を磨きつづける
そして、２つ目は「伝達力・傾聴力」です。
いくら自分の技を磨いて
それだけ伝えても
顧客はその必要性に
気づいてくれません。
なぜだと思いますか？
それは、ほとんどの顧客は
「行動するための準備がない」から。
専門知識を伝えられても、
それを受け取るだけの準備がない。
・セミナー
・YouTube
・ブログ
情報発信だけで問題が解決するなら、
YouTubeみたら、みんな解決ですよね？
でも、YouTubeみて問題が解決した
ケースはほどんどありませんよね？
顧客が前に進み、
行動するための「準備」が
ないからです。
そのためには、顧客の
・現状の課題
・なりたい未来
・どうしてそう思っているのか
・どうしたら前に進めるのか
を整理して共有してあげることが大切。
伝える側が顧客の「準備」を
どう助けてあげらるのか？
相続という、一つとして、
同じ家族
同じ個人
同じ対策
がなく、
常にオーダーメイドが必要な世界。
そうであれば、
顧客の知識・年齢・緊急性に応じて
「伝えること」と「聞き取ること」を
選んで対応できる方が
顧客側も安心できますよね。
まとめ
「知識」と「伝達・傾聴」
専門家としては両輪が必要。
両輪があるから、「閃き」が起こる。
相続という、
「明確な正解」がない世界では、
知識と相手の情報の共有を
進めていく中で、
その家族にとっての正解が「閃く」、
ことがあります。
勉強するたびに、
相続という分野は奥が深く
人間力も試される
と感じます。
顧客に応じて解決策が「閃く」ように。
まだまだ精進しないと(笑)
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